기술은 멋진데, 왜 다들 안 사지?

요즘처럼 AI, 자율주행, 전기차 등 새로운 기술이 하루가 멀다 하고 쏟아지는 시대도 드뭅니다. 그런데 정작 그 기술들을 대부분의 사람들은 ‘좋다더라’만 하고, 직접 사용하지는 않는 경우가 많습니다. 왜 그럴까요? 단지 기술이 어려워서일까요? 이번 마케팅벨에서는 좋은 기술이 대중에게 외면받는 ‘캐즘(Chasm)’ 현상에 주목해 보려 합니다. 신기술이 가진 가능성과는 별개로, 왜 그것들이 시장에서 멈춰버리는지, 그리고 그 ‘절벽’을 어떻게 넘어야 하는지를 이야기해 보고자 합니다.

 

기술과 대중 사이, 그 깊은 절벽

캐즘이란, 새로운 기술이 ‘초기 수용자들(얼리어답터)’에게는 인정을 받았지만, ‘대중(주류 시장)’에게 받아들여지기 전, 수요가 갑자기 꺾이거나 멈추는 현상입니다. 제프리 무어의 『Crossing the Chasm』에서 등장한 이 개념은, 마치 기술과 대중 사이에 놓인 깊은 협곡처럼 시장의 성장을 가로막습니다.

이런 일이 왜 생길까요? 핵심은 사람들의 성향 차이입니다. 혁신을 반기는 얼리어답터는 신기술이 ‘완벽’하지 않아도 그 자체로 가치를 느끼며 사용합니다. 반면, 주류 시장의 실용주의자들은 ‘쓸만하고 검증된 기술’이 아니면 쉽게 움직이지 않죠. 이 사이에 생긴 단절이 바로 캐즘입니다.

사례는 생각보다 많습니다. 세그웨이는 1인용 전동 이동 수단으로 등장했지만, 현실에 맞지 않는 활용성으로 결국 대중화에 실패했습니다. 반면, 전자책은 킨들 같은 전용 리더기의 등장과 함께 콘텐츠가 늘어나며 캐즘을 넘을 수 있었죠. MP3 플레이어 역시 초기에는 불편함이 많았지만, 멜론 같은 음원 플랫폼과 가격 인하가 맞물리며 대중의 손에 들어가게 됐습니다.

 

절벽을 넘는 법: 점프가 아니라 다리 놓기

그렇다면 캐즘을 어떻게 넘어야 할까요? 단순히 마케팅을 더 하거나 기능을 추가하는 것만으로는 부족합니다. 기술을 실생활 속으로 ‘안전하게’ 옮겨놓는 다리가 필요합니다. 대표적인 방법이 볼링핀 전략입니다. 틈새시장에서…………….

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